マーケティングと営業

マーケティングと営業の仕事の違い

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マーケティングと営業は違います。

マーケティングとは、なにかで定義をしたように
ここで云うところのマーケティングとは

「だれに」「なにを」「どうやって」という売れる仕組みを作ること

でしたね。ここには、営業の売るという仕事は入っていません。
つまり、営業という仕事はマーケティングとは違うということです。

マーケティングと営業の関係

では、営業とマーケティングとの関係はどのようになっているのでしょう。

マーケティングの役割は、

あなたの商品・サービスの売れる仕組みを作って、その商品・サービスが欲しいという見込み客を営業の前に連れてくること

 
です。なので、マーケティングと営業の関係は次のように表せます。

マーケティングと営業の役割分担

マーケティングと営業の役割分担

 
では営業の仕事はというと、営業は見込み客に商品・サービスを販売すること。
つまり、クロージングが営業の仕事です。

このようにマーケティングと営業の関係を考えると、今まで「マーケティングってなに?」というよく分からなかったことが、少しは霧が晴れてきませんか。

マーケティングの仕事の中身は

売れる仕組みを作ることがマーケティングですが、その仕事内容はいったいどんな仕事内容なのでしょう。

仕事のプロセスを考えると分かりやすいかもしれません。

どのようにして商品・サービスを企画開発していくのか、そして開発された商品をどんな経路でどうやって販売していくのかを、ざっくり整理してみましょう。

次の図を見てください。これが販売に至るプロセスです。

マーケティング・プロセス

市場調査

現在参入している市場、これから参入しようとしている市場の状況をしっかり捉えていないと、参入したは良いけれどすでに衰退していくトレンドだったなんてことになりかねません。

どこに市場があるのかも、しっかりと捉える必要があります。
これから新しい市場を作っていく時にも、将来的に伸びる可能性を数値化して仮説で推計するようにすると、あとで検証することが出来ますね。

いずれにしても、市場をできるだけ深堀りして数値に置き換えておかないと、実際の事業活動での成果を客観的に見れなくなります。

例えば、マーケティングとは:売れる仕組みの「だれに」ーその2-で、婚活市場の数値化をしていますので参考にしてみてください。

商品企画

まず市場調査から始まって、商品アイデアを市場調査のデータを元に商品企画へのあげていきます。この時点で、商品の販売価格・販売数量・発売日・仕様などが決まっています。
なので、商品企画は商品開発にとても重要です。
商品企画の内容が、ひいてはWEBサイトや販促物、カタログなどにもろに影響してくるので、商品企画はしっかりと時間を取って遂行しなければなりません。
中途半端に商品企画をすると、お客様不在のネットワークカメラ商品企画でご紹介したようなことが起こります。

商品開発

次に商品企画に沿った、商品開発を行います。
ここでは、仕様を合わせると共に競合商品との性能比較や、商品企画で見えてこなかったところの修正、さらには原価計算をして、商品企画で決められた商品の価格や利益が販売目標を達成した時にはきっちり達成されることも検証していきます。

なので、商品開発はただ商品を作れば良いというものではありません。

作るだけなら研究所に任せます。
なぜなら、研究所ではコスト計算をしないで仕様を満たす商品を作るだけだからです。

事業のプロセスでの商品開発は、事業収益をきっちり計算して試算した収益の検証もしていかないと、本当の意味での商品開発ではありません。

物流の検討

こうして開発された商品を、どんな物流を使うのかを検討します。

商品の出来上がった工場なり、事業所から国内ならトラック輸送が一般的ですが、これが海外向けであれば船便・航空便などの検証の必要になります。

商品が、高価で大きさが小さく軽いなら、もしかすると日数のかかる船便よりも航空便でもそれほど輸送費負担が多くないかもしれません、さらに航空便にして、販売の機会損失を避けたほうが経営に取っては良いかもしれないのです。

販売網をどうするかを決める

物流まで決まってくると、次は販売網をどのように作っていくのかを検討します。
販売網と言っても、商品より様々です。

一般的な商品であれば、メーカーから代理店、さらに販売店というルートが考えられます。
しかし、インターネットが発達した現在ではネット販売、テレビショッピング、ラジオショッピングなど多種多様な販売ルートが存在します。

ここでも、マーケティングの基本に戻り、「だれに」向けた商品なのか、だれが買ってくれるのかをしっかりと吟味しないと、販売ルートを間違えます。

販売促進策

販売促進の部分をマーケティングと考えている人は、とても多いです。
それは、外部から見るとこれよりも前の工程は、会社の中に入らないとなかなか見えてこないからだと思います。

販売促進策は、一般的に言うと広告宣伝だったり、展示会やキャンペーンなどのイベント、ホームページの制作、最近ではSNSを使ってのブランディングなど多種多様に渡ります。

マーケティングの仕事としての販売促進は、実施の販売ではありません。いかに費用対効果を高めて、効率的に見込み客を見つけるのか。ここが一番のポイントです。

上述したとおり、実際のクロージングは営業の仕事です。
なので、マーケティングでは販促策を通して見込み客を営業に渡す仕事になります。

以上、簡単に各プロセスの内容をご紹介してきました。
ここでは製造メーカーを念頭において紹介していますので、商品によってはプロセスが違ってくるかもしれません。しかし概略的にはほとんど同じと言ってよいでしょう。

営業のプロセス

ざっくり営業のクロージングまでのプロセスを考えてみると次の図のようになります。

営業のクロージングまでのプロセス

見込み客へのアプローチ

マーケティングで見込み客を連れてきてもらいました。
さて、ここからは営業の出番です。

見込み客リストから実際に見込み客にアプローチしていきます。
実際にリアルで会ったり、メールで見込み客に自社紹介などを行います。

ヒアリング

ここでは、見込み客と実際の面談です。
ただ、丸腰で行くのではなく、見込み客が抱いているだろうところの仮設を立てて、その回答を持参すると、その仮説が正しいのか間違いなのかも分かりますし、次につながります。
つまり、見込み客との関係性を高める戦術をつかって、信頼度を上げる工夫をします。

プレゼンと見積り

ヒアリングで、お客様の意向を把握しているでしょう。
なので、ここではヒアリングの回答はもちろん、それから考えられる次への展開も含めて、お客様がそこまで考えていなかったという提案を持って行ってくださいね。

普通にお客様の悩みを解決するだけなら、営業のあなたでなくても良いのです。
やっぱりあなたでないと出来ないことをひとつでも良いので織り込んで、提案するしないでクロージング出来るかどうかが、全く違ってきます。

クロージング

ようやく、マーケティングで探してきた見込み客から自社の顧客へのクロージングです。
ここでは焦らずに、出来る限りお客様のと関係性を高め、信頼感を得るように振る舞います。
商品が良いから購入していただくのではなく、あなただから購入していただけるのです。
お客様にとっては、誰から買うのかが重要なのです。

最後は、いかがですか?ではなく買ってください!とどうしようか迷っていらっしゃるお客様の背中を押してあげてください^^

マーケティングと営業の違いのまとめ

マーケティングの仕事の中身は、多少なりとも理解出来ましでしょうか? 
そして、営業との違いについてもわかってきたのではないですか。

このように基本的な部分で、マーケティングと営業は違います。

日本では、マーケティングに力が入っていません。
なぜかと言うと、マーケティングって何かを理解していない人がとても多いからです。

セールス=営業という日本語はあっても、マーケティングという日本語がないんですよね。
で、内容である「市場調査」「商品企画」などはみんな日本語で漢字になっているので、なんとなくそれっぽく理解できているのですが、マーケティングはつかみどころがないという感じなんでしょうね。

ご相談や、ご質問がありましたらマーティングスペシャリスト いでじん まで、ご連絡ください。
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