営業は商品説明しない、あなただから買うなんです。

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お客様からご相談

お客様　「じんさん、売り込まなくても買ってもらえる仕組みを作ることが、マーケティングでしたよねぇ」

じん　「ハーイ、そうですよぉ～」

お客様　「見て下さいよぉ、これスゴイでしょう！　絶対売れると思うんだよねぇ」

って、見せられたのが、たしか半年前くらいでした。

で、お客様から先ほどご連絡がありました。

「この前お見せした、あれ！　なかなか売れないんですよ。」

「なんで、こんないい商品が売れないんだろう！！」
「素晴らしい商品なのになぁ～」

違うんです。

お客様は、商品で買うかどうか判断しません

お客様が買うかどうかを判断するのは、商品ではなくあなたから買うかどうかなんです！

以前まだサラリーマンだったころ、

技術的には、最高峰といえる放送局用の機材のシステム屋さんで、1システムぅん千万円という商品（システム）を販売していました。

競争相手は、世界に名だたるSONY、Panasonic、伊藤忠！！

で、ボクのいた会社は総勢10名にも満たない弱小システム屋さんだったんです。

ときは、ちょうど横長テレビという名のHDTVが販売されていて地上波キー局は、放送システムがすでにハイビジョン放送用になっていました。

ところが地方のテレビ局特にケールテレビ局は、本格的なハイビジョン放送に対応した放送システムを、残り2-3年で揃えなければいけない時期に差し掛かっていました。

このような地方のケーブルテレビ局に、ボクは足げく営業という名で地方巡業をしていたのです。

お客様のベネフィットは何かが大切

まぁ、何と言っても競争相手が世界に名だたる一流企業だし、実績も経験値もスゴイわけですよぉ

だからといって、勝てねぇって諦めていては商売にならないわけで、なんとかしてお客様にこちらを向いていただくところからはじめなければなりません。

一流企業を相手に競って勝ちご注文をいただくには、それなりの戦略とか戦術が必要なわけでして、競争相手が上から目線で売りつけてくるところを、合気道のように相手の力を上手く使って、賢くマーケティング ⇒ セールスと結びつけると、売るのではなく買ってもらえるということが実現します。

そんなこんなで、何のことはない50％以上の確率でボクのいた弱小企業にご注文をいただきました。

それは、お客様の要望を徹底的に聞いていたからです。

間違ってもらっては困るのは、聞いていたというところ、聞いてそれを実現したとは言ってないところです(^^ゞ

商品はほとんど同じ

放送局というミッションクリティカルな環境で、使用する商品・システムは、一般消費者からみると、ハッキリ言って金に糸目をつけないくらい技術的には優れたものです。

なので、どこのメーカーの商品でも、甲乙つけがたい性能・機能と品質が確保されています。

そして、場合によっては全く同じシステムを並列に稼働して、どちらかに不具合が起こると瞬時に切り替わり代替システムが稼働するなど、徹底的な稼働品質が求められていました。
なので、商品を比べてもあまり変わりませんし、ここで競争してもほとんど意味がないのです。

お客様も、さんざんメーカーから商品については説明を受けているので、ほとんど辟易しています。

そこで、どうするのかと言うのが次の話です。

商品使った経験値を教えること

お客様のご要望を徹底的に聞いて、要望されるシステムを設計してカスタマイズして訪問します。

ここではほとんど商品の話はしません。システムの話はしますけどねｗｗ

お客様のご要望に特化してカスタマイズされたシステムを使った時の、お客様のベネフィットを説明します。

そして、実際にそのシステムに近いシステムが稼働している、別なお客様の事例と使い方、費用対効果についてご紹介します！！　<- ここ大事です！で、大切なのが放送局というミッションクリティカルな環境で使用するシステムが、どのようにお客様の要望に最適化されているのか。ここをしっかりとご説明します。つまり、商品ではなくて、商品の先にある使った時の経験をお話します。

セールスはしない

上の方から読んでくださった方は、お気づきかもしれません。

一切セールスの話はしていません。

お客様のご要望を徹底的に聞いて、それに最適化・カズタマイズ化された商品・システムを背景に、お客様に経験値をお話しているだけです。

そうこうしていると、お客様の方からいろいろと裏事情や、ヘタすると競合情報が聞けたりもします。

ここまで来ると、そろそろ信頼関係もできていると思っていいですね。
この信頼関係とは、商品や会社やブランドではありません。

あなたとお客様の間の信頼関係です！

あなただから買います

こういった傾向は、日本人の義理・人情・浪花節の世界かと思っていたら違いました。

ブラジルのやはり放送局にシステムを納めている会社の社長と話をした時

「なぜブラジルを代表するような放送局に、SONYはPanasonicでなく社長の会社が選ばれるのですか？」

って聞くと返ってきた答えが

「いやぁ、いでじんさん、あそこの技術部長とは長いつきあいで信頼関係ができているから、ボクが持っていく商品なら間違いないと言って買ってくれるんですよ」

でした。　もう、これって日本と変わらないですね。

マレーシアで聞いた話も

「ウチの商品、高くてうれないでしょう」

て聞いた時には、

「商品はほとんど関係ないね、信頼関係があるから買ってくれるんですよ。」

つまり、商売は商品で売れるのではないということです！！

商品はどうあれ、「あなただから買ってくれるのです。」

ここを間違っている人多いですよぉ～

営業で売れないと商品のせいにする、値段のせいにする、会社のせいにする。
違うんです。

売れないのはあなたのせいなんです！

ここが少しでも認識できるようになると、なぜか知らないけど「売れちゃう」＝「買ってもらえる」　ということが起こってきます。

ぜひ、あなたも自分の認識を新たに、明日から活動してみてくださいね。

今回は、営業の話でした^^

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